Люди в своей деятельности и в своем общении постоянно используют такой способ воздействия, как убеждение. В отличие от принуждения, этот способ побуждает человека самому изменить свое мнение и по собственному желанию сделать то, чего от него добивается собеседник. Однако убеждать не так просто. Для этого нужно использовать разнообразные методы и приемы, которые воздействуют на сознание людей, и обращены к их собственному критическому восприятию.
Убеждение, согласно психологии, ориентировано на интеллектуально-познавательную сферу человеческой психики. С помощью логических аргументов надо сначала добиться от человека внутреннего согласия с определенными умозаключениями, а затем на этой основе сформировать и закрепить новые установки (или трансформировать старые), соответствующие поставленной цели. Для этого существуют определенные приемы и методы убеждения.
Убеждающее воздействие: основные правила убеждения людей
У убеждения есть определенные правила:
логика убеждения должна быть доступной интеллекту объекта воздействия;
убеждать надо доказательно, опираясь на факты, известные объекту;
помимо конкретных фактов и примеров информация должна содержать обобщенные положения (идеи, принципы);
убеждающая информация должна выглядеть максимально правдоподобной;
сообщаемые факты и общие положения должны быть такими, чтобы вызывать эмоциональную реакцию объекта воздействия. Таковы приемы и методы убеждения
Личная убежденность: характеристики
Критерием результативности убеждающего воздействия является убежденность. Это глубокая уверенность в истинности усвоенных идей, представлений, понятий, образов. Она позволяет принимать однозначные решения и осуществлять их без колебаний, занимать твердую позицию в оценках тех или иных фактов и явлений. Благодаря убежденности формируются установки людей, определяющие их поведение в конкретных ситуациях. Для формирования убежденности существуют определенные приемы и методы.
Важная характеристика убежденности — ее глубина. Глубокая уверенность характеризуется большой устойчивостью. Чтобы ее поколебать, недостаточно одних только логических выводов. Убеждающее воздействие целесообразно осуществлять в следующих случаях:
Приемы и методы убеждения: эффективное восприятие информации
Эффективное восприятие информации возможно в определенных условиях.
Если объект психологически способен согласиться с навязываемым ему мнением.
Если объект способен сопоставлять различные точки зрения, анализировать систему аргументации.
Если логика мышления субъекта воздействия, используемая им аргументация близки особенностям мышления объекта.
Если есть время убеждать. Изменения в сфере рационального мышления людей происходят лишь после сопоставления и обдумывания фактов, что предполагает значительные временные затраты. Приемы и методы убеждения разнообразны. Помимо этого, разнообразное содержание убеждающего воздействия требует многократного подтверждения различными аргументами и фактами, что также «растягивает» процесс.
Структура процесса убеждения: методы и приемы
Убеждающее воздействие обычно включает:
воздействие источника информации;
воздействие содержания информации;
воздействие ситуации информирования.
Воздействие содержания информации должно быть доказательно и убедительно.
Доказательность основывается на логичности, правдоподобии и непротиворечивости изложенного материала. Важно не только то, что сообщается, но и то, каким образом это делается. Для этого используют разные приемы и методы убеждения.
Убедительность зависит в большой степени от учета присущих объекту воздействия установок, убеждений, интересов, потребностей, его образа мышления, национально-психологических особенностей и своеобразия языка.
Доказательность не включает в себя автоматически убедительность. Ее может обеспечить только правильная пропорция между логическим и эмоциональным компонентами информационного сообщения.
Смысл и содержание информации: основные методы убеждения
Содержание информационных материалов должно быть хорошо продумано и соответствовать законам формальной логики;
конкретное в содержании информационного сообщения кажется убедительнее абстрактного;
чем динамичнее текст, чем ярче и разнообразнее содержащиеся в нем факты, тем больше он привлекает внимание;
лучше воспринимается то, что близко интересам и потребностям объекта воздействия;
лучше осмысливается то, что преподносится небольшими смысловыми частями (блоками);
лучше усваивается то, что вызывает эмоциональный отклик у объекта воздействия;
лучше воспринимается, осмысливается и усваивается тот материал, который преподносится в соответствии с национальными традициями восприятия объекта.
Например, у немцев и японцев преобладает абстрактно-логический стиль мышления, у китайцев — образно-ассоциативный. Американцы и французы любят наглядность. Вместе с тем японцы и немцы тоже любят наглядную агитацию, но такую, в которой присутствует двойной смысл. Американцы и китайцы лучше воспринимают логически просто построенные рассуждения. Французы предпочитают броские идеи, эмоциональные обороты речи и громкие фразы, немцы — четко аргументированные факты, цифровые расчеты. Имеет значение даже тембр голоса. Кроме того, суть убеждающего воздействия во многом зависит от подобранной, построенной и поданной аргументации.
Техники убеждения и аргументации или какие бывают аргументы
- Истинные факты. Содержащаяся в тексте сообщения неопровержимая информация настраивает людей на оценку всего текста (в том числе его рекомендаций) как правильного.
- Аргументы, дающие своего рода психологическое удовлетворение, поскольку они апеллируют к позитивным ожиданиям.
- Аргументы, апеллирующие к негативным ожиданиям.
По способу представления аргументов различают так называемые «односторонние» и «двусторонние» сообщения.
«Одностороннее сообщение» — это текст, который содержит аргументы только источника информации. Такие сообщения более эффективны в случае, когда объект психологического воздействия не испытывает враждебных чувств по отношению к источнику информации и вдобавок отличается низким уровнем образования. Объект в этом случае способен относительно легко принять точку зрения источника информации.
«Двустороннее сообщение» содержит как аргументы источника информации, так и контраргументы противника, которые предстоит разоблачить. Такое построение текста служит побудительным мотивом к активной мыслительной деятельности объекта, в результате чего происходит пересмотр ранее сложившихся у него суждений. Таким образом, чтобы убедить, используются подобные приемы и методы.
Как привести необходимые аргументы: приемы и методы убеждения
При убеждении имеет значение порядок расположения аргументов. Это один из приемов и методов убеждения. В частности, целесообразно располагать информацию, непосредственно ориентированную на изменение установки («сильные аргументы»), перед любой другой, не связанной с решением этой задачи. В большинстве случаев наиболее действенным считают расположение «сильных аргументов» в середине текста сообщения (так называемая «пирамидальная модель» воздействия).
Эффективность же текстов с «сильными аргументами», расположенными в начале и в конце сообщения, зависит от установок объекта психологического воздействия. Если он проявляет значительный интерес к теме сообщения (т. е. у него имеются по этому вопросу положительные установки), то более эффективен текст, в котором «сильные аргументы» содержатся в конце сообщения (так называемая «кульминационная модель» воздействия). Если же объект относится к теме сообщения безразлично, то лучше разместить «сильные аргументы» в начале текста («антикульминационная модель»), чтобы сразу привлечь необходимое внимание.
Лозунги и призывы к действию: приемы и методы убеждения
Воздействие убеждающего сообщения на противника во многом зависит от того, какие призывы (лозунги) в нем подобраны и как они подаются.
Специалисты-психологи различают и широко используют:
- Прямые призывы. Они предполагают убеждение, основанное на предъявлении сильных прямых аргументов.
- Косвенные призывы. Представляют собой убеждение путем намеков и обещаний.
- Неопределенные призывы. Они побуждают объект самостоятельно прийти к выводам, логически вытекающим из предъявленной ему аргументации, хотя в тексте сообщения отсутствуют конкретные предложения.
Техники убеждения человека
У убеждающего воздействия существуют определенные правила.
- Оно должно быть правильно ориентированным и плановым.
- Быть направленным на конкретный объект.
- Быть ориентированным преимущественно на интеллектуально-познавательную сферу психики объекта.
- Быть направленным на инициирование определенного поведения.
Принципы, благодаря которым можно убедить человека
- Принцип повторения. Многократное повторение сообщения дает такой эффект, который невозможно получить при однократном воздействии.
- Принцип достижения первичности воздействия. Если объект получил какое-то важное сообщение, то в его сознании возникает готовность к восприятию доследующей, более детальной информации, подтверждающей первое впечатление.
- Приемы обеспечения доверия к источнику информации.
создание имиджа «особой осведомленности» о тех событиях, которые в силу каких-то причин замалчиваются официальными источниками (это достигается передачей фактов, достоверность которых известна или может быть легко проверена);
создание имиджа «объективности, независимости и альтернативности», что достигается цитированием документов, оценок экспертов, мнений очевидцев событий и т. д.
- Принцип активизации психических процессов восприятия объектом содержания информации.
Как научиться воздействовать на человека убеждением
Убеждение подразумевает «мягкое» воздействие на индивида, ставящее целью радикально скорректировать его взгляды, чтобы повлиять на последующее поведение. Данный вариант является самым этичным приемом и методом убеждения, ибо здесь нет грубого насилия или внедрения в подсознание объекта.
По техническому исполнению убеждение представляет собой явную, иной раз и скрытую дискуссию, дополняемую неким стимулирующим воздействием.
Каждый человек имеет свой настрой в отношении к чему-либо или кому-либо. Существуют три градации подобного настроя:
явная симпатия (склонность к принятию чего-либо);
безразличие (с легким смещением в ту или иную сторону);
отрицание (неприятие).
Всякая попытка грубо навязать желаемое мнение приведет лишь к отрицательному результату, ибо человек всегда сопротивляется ограничению свободы выбора.
Как убедить и переориентировать человека
Для изменения отношения индивида к чему-либо нужно переориентировать его настрой. Это один из приемов и методов убеждения. Следует учитывать, что:
в поединке разума и установки чаще побеждает установка;
в ходе перемены установок человеку надо показать направленность и содержание необходимых изменений; все это должно быть им воспринято и понято;
изменения произойдут тем успешнее, чем созвучнее они потребностям и мотивациям объекта;
проще всего перестраиваются установки, которые не имеют принципиального (жизненно важного) значения для человека;
в случае полностью негативной установки ее переориентация обычно требует специальных усложненных методов перепрограммирования психики («промывания мозгов») персоны.
Эффективные действия при убеждении
В зависимости от условий ситуации и конкретных особенностей объекта, его можно попытаться убедить прямо (в ходе беседы) либо косвенно (через инспирированные акции), действуя при этом:
акцентированно-логично;
императивно (категорично);
эксцитативно (растравливанием эмоций);
альтернативно (сведением проблемы к выбору «или-или»).
Всякое воздействие содержит в себе элементы внушения и убеждения, но в разных пропорциях.
Кого просто и кого трудно убеждать
Рассуждая о приемах и методах убеждения, следует знать, кого легко и кого трудно убеждать. Проще поддаются убеждению люди, для которых характерны:
яркое живое воображение;
ориентация скорее на других, чем на себя;
несколько заниженная самооценка
Трудно поддаются убеждению лица с:
явной враждебностью по отношению к другим (проявляемое сопротивление, кстати, часто может возникать как следствие желания доминировать над окружающими);
сильным духом критицизма;
неизменной готовностью к переиначиванию своих взглядов
Перед проведением активной акции следует добротно подготовить человека рядом подводящих предварительных бесед с тем, чтобы последующее акцентированное воздействие не явилось для него неприятной неожиданностью.
Таковы некоторые основные приемы и методы убеждения.
