Как заслужить доверие человека: клиента потребителя девушки жены родителей ребенка парня мужчины

0
22

kak-zasluzhit-doverie-cheloveka-klienПолучается, что доверие зависит не от вас, а от целевой аудитории. Именно их восприятие вас как личности, оценка ваших действий будет оказывать нужное влияние. А умения, навыки, действия – все это отходит на второй план, влияет на формирование доверия только косвенно. Завоевание авторитета – это сложный и трудоемкий процесс, а вот его потеря – дело нескольких минут. Любой неправильный шаг или ошибка могут привести к потере авторитета. Стоит более подробно остановиться на каждом компоненте, который помогает завоевать доверие. Так можно не только приобрести авторитет, но и сохранить его.

Компетентность

Компетентность – это один из максимально простых способов завоевать авторитет и доверие в рабочей сфере. Если вы продемонстрируете свои возможности, высокую надежность, предоставите примеры своей компетентности, то это позволит легко поднять уровень доверия у окружающих. Вы сразу разрушите все преграды, как только покажете профессиональные умения, навыки, заявите себя компетентным специалистом.

Примером, как формируется доверие на основе компетентности, является Акио Морита – создатель компании Sony. Он предложил идею о создании компании в США – Sony Corporation of America. Но токийское руководство не разделило восторга от этой идеи. Боссы не могли пойти против отменной репутации Акио Морита, однако старались найти объективные и веские причины, чтобы не создавать компанию в Штатах. Они рассмотрели все варианты, но причин отказа не нашли. Тогда руководство решило передать ответственность за решение самому Акио Морита. Они доверяли ему, видели его компетентность в области ведения рынка США.

Профессионализм

Профессионализм и компетенция связаны. Если вы хотите завоевать доверие человека в каком-то вопросе, то нужно показать себя исключительным профессионалом. С технической точки зрения вы должны быть экспертом, тогда коллеги будут верить вам во всех отношениях. Профессионализм основывается на опыте, проведенных делах, если на вашем счету есть множество удачных проектов, то завоевать авторитет будет гораздо проще. Так можно убедить окружающих в правильности своих выводов. Если выводы основаны на профессионализме, на специализированных знаниях, то к ним точно прислушаются. Здесь важно иметь конкретный опыт, а не возможность выгодно себя подать. Даже те люди, которые не стараются выставить себя в выгодном свете, могут добиться доверия со стороны своих коллег и даже конкурентов.

Здесь можно привести пример известного философа Адама Смита. Его книга «Богатство наций» стала одной из величайших в истории. При этом Смит был никаким собеседником, вести разговоры с ним было скучно. Об этом рассказывает Сэмюэль Джонсон. «Даже с собакой веселее общаться», говорил он.

Смит был профаном не только по части разговоров. Его непрезентабельная внешность, ипохондрия, чрезмерное увлечение разговором также не выставляли его в привлекательном свете. По воспоминаниям современников Адам Смит однажды упал в яму, когда увлеченно разговаривал об экономической ситуации на заводе в Глазго. Но мнение Смита, его позиции и высказывания были подкреплены действительностью и распространены в то время. Сейчас они также не теряют популярности, лежат в основе капитализма. Потому что Адам Смит смог заслужить доверие.

Показать свой профессионализм в точных вопросах, требующих подтверждения, несложно. Стоит просто изучить компетентные источники, надежные по своему содержанию. Если при обсуждении вы будете ссылаться на авторитетные данные, то профессионализм, а вместе с ним и доверие повысятся. Здесь также важен и личный опыт. Обратите внимание, что считается надежным источником среди вашего окружения. Именно эти отсылки и следует использовать.

Если в глазах собеседника источники не являются авторитетными, то доверия таким путем можно и не получить. Не каждый считает ценным те данные, которые имеются у вас. Тогда нужно предоставить именно ту информацию, которой окружающие поверят.

При представлении доклада, отчета и других документов нужно подобрать материалы, подтверждающие ваши слова. Это не только станет отличным способом, как сформировать доверие, но и покажет вашу осведомленность и высокий уровень подготовки. Аудитория может даже не посмотреть на все эти материалы, но их наличие даст понять, что вы тщательно готовились, изучили вопрос, а теперь можете приступать к выполнению работы.

 

Надежность

По словам Стивена Кови именно доверие может полностью изменить ситуацию. Все преграды могут быть разрушены за счет доверия. А без него практически невозможно создать что-то серьезное и значительное. Это утверждение верно, но здесь стоит внести необходимые дополнения.

Существует несколько категорий доверия – полное доверие, относительное и минимальное. Даже если вы обладаете минимальным доверием, то это уже хорошо. Это точно лучше, чем ничего. Основа доверия позволяет постепенно расти, чтобы добиться полного доверия со стороны окружающих. При этом ваша надежность не должна быть нацелена только на людские взгляды. Нужно быть надежным во всех ситуациях, тогда планка вашего авторитета будет расти. Доверять начнут даже те люди, которые вас лично не знают. С каждым шагом доверие увеличивается, люди больше узнают вас, причем узнают с хорошей стороны.

Есть разные представления о доверии. Например, большой начальник может действовать с позиции власти. Эта идея получает необходимое одобрение и доверие, если подчиненные осознают, что так будет лучше для компании, а не только для босса.

Мудрость Аристотеля гласит: «Справедливый правитель ничего не требует, но трудится для других». Во время работы над проектом следует всегда концентрироваться на выполнении работы, не на мелочах в виде оплаты, желания показаться профессионалом перед начальством и так далее. Так к работе будут привлекаться другие люди, которые видят ваш энтузиазм. Они будут поддерживать и разделять ваши идеи.

Выстраивание отношений с подчиненными не должно придерживаться тоталитарной концепции. Начальник должен сформировать ощущение, что право голоса есть у каждого работника. Необходимо, чтобы вам доверяли, при этом принимали предложенные идеи.

Доверие – это важный критерий не только для работы, но и для повседневной жизни. Авторитет можно завоевать, не изменяя своим словам. Если вы хотите, чтобы ребенок перестал курить, то стоит не только убеждать его во вреде этой привычки, но и бросить самому. Часто доверие теряется в мелочах. Если вы даете совет, обратите внимание, соответствуете ли вы своим же словам. Если ваш собеседник заметил лицемерие, то он перестанет всерьез вас воспринимать. Доверие во многом формируется в самом начале. Его уровень зависит от первого впечатления. Интернет-аукцион eBay предложил своим пользователям анкету, где были вопросы о репутации и доверии к продавцу. Основой авторитета были первые оценки, которые выставляют клиенты. Успешность продавца напрямую зависела от первых оценок. Если они положительные, то он стремительно развивался. Если отрицательные, то продавца ждали неудачи и проблемы.

Мотивирующие речи можно слышать от многих, но кому верят больше? Если вам твердят «Не отчаивайтесь», то больше доверия возникает к тем людям, которые тоже когда-то перестали отчаиваться и добились своего. Выжившие после катастроф, участники войны, победоносные тренеры. Они говорят искренне, ведь сами побывали в тех ситуациях, которые описывают. Они говорят от первого лица, а это значит, что люди больше им доверяют. Поэтому такие речи имеют колоссальный успех у публики. Это и есть секрет доверия.

Презумпция недоверия подразумевает такую жизненную позицию: доверять нельзя никому, пока он(а) не докажет обратного. Сроков и критериев доказательства мне выявить не удалось. Это мало того, что индивидуально, каждый человек даже про самого себя не может сказать, после чего он начнёт доверять. Полагаю, решение доверять здесь – эмоциональное, не логическое. Как и всякое эмоциональное решение, оно подвержено манипуляциям и последующим разочарованиям, что только укрепляет такого человека в мысли, что доверять нельзя никому… Замкнутый круг.
Этот замкнутый  круг – первая причина, почему лично  мне такая модель доверия (правильнее будет сказать “недоверия”) кажется  противоестественной. Вторая причина – эта модель позволяет немного защититься от негатива, и надёжно защититься от позитива со стороны других людей. Это как подойти к человеку знакомиться с фразой вроде “ты редкий козёл и сволочь. А теперь, попробуй меня убедить в обратном. Если тебе это удастся, то через какое-то время я, может быть, начну с тобой общаться”. Или попытаться начать деловое сотрудничество с чего-то подобного. Результат предсказуем. С таким человеком будут общаться, в основном, те, кому либо всё равно, либо они в глубине души считают такое обращение обоснованным. Или же те, кому Вы ну очень-очень понравитесь (не обязательно взаимно). В любом случае, не самое лучшее начало общения, на мой взгляд.
В общем, нормальные люди будут держаться насторожено  и слегка в стороне, а обилие людей, умеющих пробить такую защиту манипуляциями, умением пускать пыль в глаза и тому подобными методами, помогут утвердиться в своей “правоте” относительно выводов вроде “все мужики – козлы” и им подобных. Не буду повторяться.
Вторая модель (презумпция доверия) подразумевает противоположное убеждение: каждый человек заслуживает доверия, пока не подведёт. Но если подвёл – ему будет сложно завоевать доверие снова. Для этого придётся показать вескую причину, почему он не будет этого повторять. И не просто извиниться, а компенсировать нанесённый моральный и материальный ущерб. Причём, дело не в ущербе, дело именно в том, чтобы показать серьёзность своих намерений по восстановлению доверия, а так же что само событие воспринимается как заслуживающее внимания, воспринимается всерьёз, а не так, мимоходом. Самое неудачное действие, которое может сделать человек для “восстановления” доверия, это извиниться лёгким тоном, не останавливаясь, а потом, в случае напоминания о событии, возмутиться: “но я же извинился!”. Как будто словесные извинения решают все проблемы и компенсируют любой ущерб.
Почему модель презумпции доверия мне кажется лучше? Потому, что открытость ценится людьми. Потому, что нам всем приятно общаться с теми, кто нам доверяет. Потому, что человек стремится оправдывать ожидания. И ещё потому, что она (модель) позволяет получать позитив от людей. Как минимум, в виде фраз “с тобой комфортно, спокойно и приятно общаться” от большинства собеседников.
Хотя модель презумпции недоверия мне, как я уже говорил, кажется противоестественной, я наблюдаю её у очень многих людей. Я далек от мысли их переучивать или переделывать. Хочу лишь обратить их внимание на существование второй модели. Вполне допускаю, что она им покажется такой же противоестественной. Но она существует, и не менее распространена. А эта заметка, я очень надеюсь, поможет кому-то найти общий язык.

Доверие – это рискованное действие – мы открываемся другому человеку, доверяем свои личные истории, деньги, ребенка, ответственное дело. Доверие – значит, до веры – то есть мы не знаем, как люди, другой человек откликнется на это наше доверительное действие. Может быть – поддержкой и пониманием, а может, отвержением и критикой. Доверие – это всегда риск! Однако

Риск доверия может иметь разную степень.

Бывает полезно отдавать себе ОТЧЕТ, чем вы собственно рискуете, так как неосознанно, в своих фантазиях, люди часто переживают свой риск либо большим, либо меньшим, чем он есть для них на самом деле.

Например: Мой друг уже много лет мечтал посмотреть Нью-Йорк. Однако опасался идти подавать на визу (недоверие – вдруг откажут?). Когда мы стали выяснять, чем он собственно рискует, оказалось, что лишь 5 тысячами рублями!!! Когда он осознал, что не идет к своей мечте из риска потерять 5 тысяч рублей, пулей побежал в консульство.

Я доверяюсь вам, и делюсь другой, уже своей историей:

Как-то недавно я обнаружила, что иду по улице с полу-задранной юбкой (она случайно задралась от ветра). Для меня это – неловкая ситуация, однако я достаточно устойчива в ней. Мне скорее неловко – забавно, чем невыносимо стыдно рассказывать вам об этом. Я с одобрением отношусь к своему телу и к тому кусочку его, что был невольно виден, и к тому, что невольно попадаю периодически в нелепые ситуации. Я знаю, кто-то посочувствует мне, вспомнит себя в подобных казусных ситуациях, кто-то смутится, а кто-то посмеется надо мной.

Довериться – значит быть готовым как к желательным, так и к нежелательным реакциям!

Так как у меня достаточно само – поддержки внутри этой истории, степень риска рассказывать у меня небольшая – мне легко доверить вам эту историю. Однако, если бы само – поддержки было – бы меньше (невыносимо стыдно), рассказать было-бы труднее, и я бы выбирала в слушатели тех, кто скорее поддержит меня (а не писала бы тут для всех). А если бы не была уверена, что этот выбранный кто-то поддержит меня, то и вовсе не доверила бы эту историю никому.

Так вот, получается, что доверие может быть разной степени риска, и, что степень риска:

  1. Определяется нами изнутри
  2. Определяется нашей готовностью к нежелательной реакции – сможем ли мы, если что, эту нежелательную реакцию выдержать.

Пример: если я богатый человек, то для меня мало риска доверить другому 7 тысяч рублей в долг. Потому что 1) 7 тысяч для меня – богатого – мелочь. 2) я готов, что (он) не вернет – не велика потеря. Однако, если моя ежемесячная зарплата – 7 тысяч рублей, то рискнуть доверить их для меня – бедной – большой риск.

Недоверие – это отсутствие рискованных действий.

Например, сокрытие некоей информации о себе, недоверие другим помочь нам в большинстве вопросов. Недоверие в результате приводит к самостоятельному решению трудного для нас вопроса (так как довериться другому ради получения поддержки/помощи мы не рискуем). Мы не доверяем, так как опасаемся встретиться с нежелательной реакцией – использованием, отсутствием помощи, понимания, поддержки, интереса к нам.

Пример: Как сказала одна из участниц моей терапевтической группы, она не хочет нагружать хороших людей – других участников группы важными и драматичными для неё историями, так как, если они не спасут и не помогут ей в ответ на её рассказ, то она разочаруется и разозлится на них, и тогда будет всем сложно.

Зачем доверять другим?

И тут мы подобрались к другому важному вопросу: зачем же нам так рисковать, доверяясь другим? Ведь в доверии есть риск получить нежелательную реакцию, и это реальный минус. Однако есть и плюсы, и очень существенные.

Любые прочные отношения строятся на доверии, а без него попросту не складываются.

Основной способ включить другого человека в отношения с вами – это в чем-то довериться ему.

Пример: одна из участниц моей терапевтической группы, которая в упражнении не доверила другим участникам личных историй о себе, сказала, что её при этом очень тронуло доверие других участников к ней. Эти другие участники в упражнении подошли к ней и доверили что-то личное. В результате у неё возникло много тепла к ним, и она смогла открыться в ответ.

Доверие – это изменение дистанции.

Когда человек доверяет другому что-то – он, таким образом, ИЗМЕНЯЕТ ДИСТАНЦИЮ – а именно, ПРИБЛИЖАЕТСЯ. По сути, доверие – это на начальном этапе – единственный способ приблизиться. Вот такой плюс!

Хочешь сблизиться с людьми – доверяйся, а не доверяешься – пожинай плоды непонятости и одиночества. Или, не доверяйся и будь зависим от более смелых в своем доверии людей, которые первыми доверятся тебе, и от инициативы которых будут в дальнейшем зависеть ваши отношения.

Пример: одна из участниц моей терапевтической группы на второй встрече группы обмолвилась, что считает и чувствует, что её отношения с другими участниками группы зависят ОТ НИХ (попытка передачи власти). После этого высказывания, другие участники битый час к этой участнице просто не обращались (отказались брать на себя полную ответственность за отношения с ней). Они предпочли общаться с теми, кто брал себе власть приближаться доверяясь.

Кто имеет больше власти в отношениях – доверчивый, или недоверчивый?

Если рассматривать доверие и недоверие с точки зрения власти и влияния в отношениях, то недоверчивый вроде поначалу имеет больше власти (он не открывается, и, как-бы неуязвим), однако он не берет и в дальнейшем не имеет ВЛАСТИ менять по своему усмотрению дистанцию – приближаться к человеку. И в этом смысле, тот, кто доверяется (приближается) – более свободен! Он может и приближаться (доверяясь), и отдаляться.

Многим людям, особенно получившим в родительской семье опыт негативной реакции в ответ на их доверие (подвергались критике, унижению, отвержению, обману, холодности в ответ на свое доверие), очень трудно доверять людям. Даже понимая, что данный человек вполне безопасен, бывает трудно преодолеть некий внутренний барьер и открыться.

Только рискнув довериться чему-то новому, мы можем изменить жизнь к лучшему.

Повторяя старые схемы поведения, мы и результат получаем старый. Фильм «Всегда говори «Да»» как раз об этом. Решившись довериться новому опыту, мы реально меняем свою жизнь. Повторяя старый опыт, мы остаемся на месте.

Пример: Учеными был проведен эксперимент с акулой, которая была помещена в аквариум. Попав в аквариум, акула изучила его размер изнутри, и далее, плавала вдоль и поперек, не задевая стеклянных стен. Через некоторое время в аквариум была помещена стеклянная перегородка, разделившая аквариум на две половины, в одной из которых осталась наша акула. Акула побилась об эту перегородку, пытаясь по привычке плавать по всему пространству аквариума, побилась – побилась, и далее смирилась, стала плавать по своему сократившемуся пространству, не задевая перегородки. Прошло время, и ученые убрали перегородку. Однако! Акула продолжала плавать по суженому пространству «своей» половины, и больше не предпринимала попыток заплыть на ранее огороженную, а ныне СВОБОДНУЮ для прохода половину аквариума.

У людей такое поведение мы – психологи называем паттерном поведения. Получив опыт отвержения, критики, обмана, человек перестает рисковать доверяться и «прощупывать» каждого нового человека на предмет безопасности – критики, отвержения и прочего от него, проверять, а есть ли эта самая перегородка-то? И решать КАЖДЫЙ РАЗ ЗАНОВО: если есть – не доверяться, ибо опасно и неразумно, а если вдруг нет, то НЕ лишать себя нового ценного опыта, помощи, дружбы и искреннего общения.

Как можно доверяясь другому, уменьшить свой риск?

Можно конечно совсем не доверяться, а ждать, пока другой откроется, докажет, что ему можно доверять. Однако обычно другие не спешат это делать, ибо им так тоже небезопасно. Иногда грустно – забавно смотреть, как двое людей долго с интересом присматриваются друг к другу, а потом так ничего между ними и не происходит.

Однако есть более конструктивные способы помочь себе довериться другому:

1 Способ: Увеличить свою само – поддержку. Если сильно упростить, то это значит примерно следующее:

1) Относиться к себе с любовью, пониманием и снисходительностью – принимать в себе слабости и несовершенства, дать себе на них право, а также, дать себе право на ошибку.

Пример: я рассказала вам свою историю с полу – задранной юбкой возможно зря, возможно, вы меня не поняли, но мне так захотелось, я принимаю себя такой.

Звучит просто, однако как правило для того чтобы в реальности почувствовать спокойствие и принятие себя всяким, требуется серьезная работа с самооценкой.

2) Верить, что вы, если что, сможете выдержать негативную реакцию в ответ на свое доверие, и не рассыпаться.

Примерно так: «да, этот человек раскритиковал, подвел меня (негодяй такой), но я все равно хороший, люблю себя и уважаю, и есть и другие люди, которые понимают и поддерживают меня».

2 Способ: Заручится договором с другим человеком, которому вы решили довериться. Этот договор должен строиться примерно так:

Вы говорите человеку, что хотите довериться в чем-то ему, но имеете некоторые сомнения и опасения. И далее вы просите его в ответ на ваше доверие не делать того – то и того – то (чего вы опасаетесь) или, напротив, сделать что-то в ответ на ваше доверие.

Например: не критиковать, не перебивать вас; подписать письменный договор и пр. Или, так: «если я скажу «стоп», перестань меня расспрашивать», «пообещай, что в ответ честно скажешь мне свое мнение», и т.п.

Доверие всегда имеет предмет. Не бывает так: я полностью доверяю человеку.

Пример: Я могу доверять мужу свои слезы о случающихся неудачах, но не доверять наблюдать за мной в туалете. Как я уже описала выше, недоверие связано с неготовностью встретится с негативной реакцией (например, отвращением мужа).

Как же понять, что и когда стоит доверять, а что и когда – не стоит?

Естественно, решение, что и кому доверять – это личный выбор каждого. Правильность же этого выбора, на мой взгляд, определяется тем, насколько человеку ХОРОШО живется в последствиях сделанного выбора.

Пример: Если я не доверяю мужу наблюдать за мной в туалете, но не страдаю от этого, у меня и без того с ним достаточно близкие, теплые и доверительные отношения, т.е. мне ХОРОШО, то и ладненько, ни к чему мне ещё и в этом ему доверяться. Критерий – мне хорошо.

Однако, если близких, доверительных, теплых и удовлетворяющих отношений у человека мало, если он с трудом знакомиться и сходится с людьми, а вопрошает при этом: «а зачем я буду людям доверять личное?» – то это проблема!

И проблема эта заключается не в том, прав он там, или нет, когда не доверяется людям, а в том, что он строит отношения с людьми так, что ему ПЛОХО. Ну, может, не прямо плохо, обычно люди и к плохому привыкают, называя его сносным, вполне приемлемым, и т.п., однако субъективно счастье и легкость в отношениях он не ощущает или ощущает редко.

Обычно люди доверяют своим близким: членам семьи, партнерам по браку, детям и друзьям. Доверие подразумевает то, что в общении с этими людьми вы можете расслабиться. Вы можете положиться на тех, кому доверяете в конкретных вопросах. Именно на доверии строятся взаимоотношения.

Выделяя кому-то так называемый кредит доверия, вы позволяете человеку сделать то же самое в отношении вас. Именно так могут завязаться новая дружба, новые отношения или деловые связи. Если вы не доверяете человеку изначально, то никакой контакт между вами попросту невозможен. Получается, что доверие – основа не только для общения, но и для налаживания прочных связей между людьми. Именно поэтому все же стоит научиться доверять людям.

Почему люди не доверяют

Далеко не все люди открыты всем и каждому, многие настроены весьма недоверчиво к незнакомцам. Их доверие нужно еще заслужить. Почему же так случается? Причин может быть несколько. Кто-то, возможно, уже был обманут прежде, ведь люди нередко ведут себя жестоко друг к другу, ставя собственные интересы превыше чужих, даже если ранят этим окружающих и нарушают свои слова или обязательства. Мало кто способен доверять окружающим так же, как и раньше, после того, как столкнется с предательством.

Тем не менее, «лечение» от такого недоверия существует. Уменьшите свои ожидания, особенно в отношении незнакомых людей. Будьте открыты для общения, но не ждите слишком многого. Тогда все, что человек сможет дать вам сверх того, на что вы рассчитывали, будет приятным сюрпризом.

Неумение оценивать людей – еще одна причина. Действительно, доверять всем и каждому довольно глупо. Некоторые люди проницательны, они видят дурные намерения или скрытые качества человека, поэтому не будут доверять ему слишком сильно. Другие совершают ошибки и теряют доверие к человечеству вообще. Лучше всего просто следовать правилам безопасности и в общении с незнакомцами и с близкими людьми. Не стоит вводить людей в соблазн, чтобы не испытывать их слабые стороны.

Источник: http://constructorus.ru/ http://psycop.ru/